Toimin vuosia uusasiakashankinnan parissa isossa pankissa rahoituspäällikön tehtävissä. Muistan kuinka myyntiin ja sen keinoihin panostettiin erilaisin valmennuksin ja säännöllisin sparrauksin. Pyrittiin tunnistamaan erilaisia persoonia ja niiden tapoja tehdä ostopäätöksiä. Yksi jo hyvin varhaisessa vaiheessa mieleeni iskostunut neuvo oli ”soita asiakkaillesi aina kuukausi asuntokauppojen jälkeen ja kysy, miten viihtyvät uudessa kodissaan”. Muistan, kuinka joka kerta asiakkaat ilahtuivat soitosta ja kertoivat innoissaan uuden kodin tuomasta onnesta. Ja kyllä, he myös suosittelivat minua tuttavilleen, jotka olivat ostamassa asuntoa.

Kuinka monta kertaa olet saanut vastaavan puhelun kiinteistönvälittäjältä?

Myynnissä ja monessa muussakin asiassa puhutaan usein momentumista ja sen hyödyntämisestä. Hyödynnä sitä hetkeä, kun asiakas on ”lämmin” ja tyytyväinen. Melko yksinkertaista, niin kuin usein myyntiin ja asiakaskohtaamisiin liittyvät asiat ovat. Silti niitä ajatellaan liian vaikeasti.

Tänä päivänä asuntosijoittajat muodostavat melko ison kohderyhmän. Hyvin usein myös henkilö, joka ostaa sijoitusasunnon, on valmis pian ostamaan toisen ja kolmannen ja niin edelleen. Miten tämä kohderyhmä huomioidaan asuntomarkkinoilla? Voisi kuvitella, että näiden asiakkaiden kohdalla kannattaisi pitää säännöllisesti yhteyttä ja luoda aktiivista vuorovaikutusta, sillä asuntokaupassa jos missä, luottamuksella on iso rooli ja se ei välttämättä rakennu hetkessä. Jotenkin on silti vallalla käsitys, että jos palvelen asiakkaan kerran hyvin, niin kyllä hän sitten soittaa, kun tarvitsee uudestaan palveluitani.

Asuntosijoittajat myös verkostoituvat keskenään ja vaihtavat aktiivisesti ajatuksia kaikesta asuntosijoittamiseen liittyvästä. He ovat usein valveutuneita ja seuraavat markkinaa, mutta samalla kaipaavat myös palvelua ja ovat varmasti valmiita suosittelemaan, saadessaan hyvää palvelua, joka helpottaa heidän elämäänsä ja asuntosalkkunsa hallintaa.

Olisiko nyt siis oikea aika alkaa miettiä asuntokauppoja uudesta vinkkelistä? Siinä huomioitaisiin kokonaisvaltaisemmin asiakkaan tarpeet ja tuotettaisiin lisäarvoa elinkaariajattelun mukaisesti kaikissa eri vaiheissa, myös silloin, kun ostaja ei vielä edes tiedä, että on kohta ostamassa tai myymässä asuntoa. Jos tämä tuntuu vielä liian monimutkaiselta, niin voi aloittaa sillä, että soittaa asiakkaille asuntokauppojen jälkeen ja kysyy kuulumiset.

Kirjoittaja on Hyyran COO, Hanna Saari. Hän on rahoitusalan ammattilainen, LKV ja toteuttanut lukuisia asuntokauppoja, (rahoittajana, ostajana ja myyjänä) uransa aikana.